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出版日期:2013年 3月 28日 【預計出貨時間:3/28~4/8前依訂單順序完成出貨!】 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊 奧美集團英國副總監羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland)專業推薦 行銷有四大要素,英國首席行為經濟學家與訂價大師李.考德威爾 (Leigh Caldwell)只活用一種,就替每個企業客戶平均增加20%毛利! 那個要素就是:訂價。 對許多公司來說,檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想,比算成本重要, 所以定價絕對不是「成本+利潤」, 而是一門「心理學」!所以你得這樣思考: 你的產品,跟什麼擺在一起賣?用「效益矩陣」分析,拉高自家產品價值。 販售環境會暗示顧客:這個產品價值多少?你賣的飲料,通路把你放在紅酒區 還是啤酒區? 為什麼每種客層的錢,大賣場都能賺到? 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 同樣的產品,如何讓顧客多掏些錢出來買? 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙,作者示範如何運用。 不跟著競爭對手打折,顧客還是會照買,怎麼辦到? 面對削價競爭,你有三種不必降價的聰明對策:保證退費、提供迷你版誘餌和 促銷方案。哪一種最有效? 怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈? 賺最多的品項才調漲,但是全力宣傳沒調漲的品項 小蝦米如何搭售大鯨魚,讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作,讓顧客不假思索就掏出錢來。 其他的心理學技巧還包括: ‧金髮女孩效應:如果有三種選項,中間那個不管有何優點,都會非常吸引人。 ‧顧客對你的價格反彈,多半是收費模式,不是總金額 ‧免費贈品的心理暗示 ——增加購買急迫性,至少有10種手法 ‧從事顧問、諮商,如何建立「訂價結構」,才不會淪為鐘點工? ‧如何利用「他人錢財心態」,增加40%營收? ‧運用心理學來訂價,會不會引起反感? 真相是:如果競爭對手用了而你不用,你的業績只會掉光光…… 本書還有一份「訂價診斷書」,用30個問題, 幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員,喔,當然也包括消費者, 最想知道的答案:「這個訂價到底對不對……」。 不論你賣的是什麼,產品也好、服務也好,賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府,作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。 推薦: ★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 ★ 亞馬遜讀者評價五顆星:「買這本書的每一分錢都值得。」 ★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題,就是訂價。 每個職場人都應該讀這本書!」——英國奧美集團副總監羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland) 作者簡介 李.考德威爾 英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長, 從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com (主要提供保險與金融商品的比價)到英國的財政部,都是他的顧客。 考德威爾擁有數學和經濟學的背景,他同時也是英國知名的行為經濟學家, 經常受邀擔任BBC News的評論員,並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com。 |
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