訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？
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出版日期：2013年 3月 28日 【預計出貨時間：3/28～4/8前依訂單順序完成出貨!】 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊 奧美集團英國副總監羅利．沙瑟蘭(Rory Sutherland)專業推薦 行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾 (Leigh Caldwell)只活用一種，就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 那個要素就是：訂價。 對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要， 所以定價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： 你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。 販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區 還是啤酒區？ 為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。 不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和 促銷方案。哪一種最有效？ 怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項 小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。 其他的心理學技巧還包括： ‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人。 ‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 ‧免費贈品的心理暗示 ——增加購買急迫性，至少有10種手法 ‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ ‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ ‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？ 真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光…… 本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題， 幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者， 最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」。 不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。 推薦： ★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 ★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」 ★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題，就是訂價。 每個職場人都應該讀這本書！」——英國奧美集團副總監羅利．沙瑟蘭(Rory Sutherland) 作者簡介 李．考德威爾 英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長， 從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com (主要提供保險與金融商品的比價)到英國的財政部，都是他的顧客。 考德威爾擁有數學和經濟學的背景，他同時也是英國知名的行為經濟學家， 經常受邀擔任BBC News的評論員，並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com。 |
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