三位商學院教授的公路筆記：45堂教室外最精彩的企管課
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史丹佛大學商學院＋西北京大學學管理學院＋猶他大學商學院
三個頂尖商學院教授開車上路，從名不見經傳的小企業身上發現首要洞察……
從辦公室、咖啡館、工廠、健身房、銀行等45個校外教室，學會最有趣、實用的企管智慧！
《財星》雜志、《經濟學人》、《金融時報》、《彭博商業週刊》好評舉薦
本書作者麥克．馬齊歐、保羅．歐耶以及史考特．薛佛為經濟學家出身，分別在西北京大學學管理學院、史丹佛大學商學院以及猶他大學商學院擔任教授，教導企管碩士班企業策略多年。在介入一場波士頓研討會的路上，他們在無心間拜訪一家鞋店，發現小企業面臨的策略性挑戰之多、之迫切，涓滴不亞於在六正常差內的跨國大企業。
於是，這三個商學院教授決定相約“進入現實世界”、來趟公路旅行，造訪全美各地45家小型企業，親身訪談這些業主，瞭解他們面臨過的挑戰及相關創見。這些小企業包含傳統產業公司、工廠、銀行、健身房、連鎖餐廳、網路應用程序新創公司、鑽石專賣店、寵物托顧店、音樂園地，乃至還有禮儀公司！
所有偉大的創業都是從小做起，企業管理的核心之一始終是人。本書分為10章，隨著頂尖商學院教授一塊兒瞭解如何勝利打入市場、做出獨特賣點、制訂漂亮售價、經營品牌、有效協商、鼓勵員工、授權分工，和與市場上的龍頭老大競爭。
【名家舉薦】
◎邱正雄（永豐銀行董事長）
◎于卓民（政治大學企業管理學系教授）
“難得有頂尖經濟學家與商學院教授，願意鑽研、正視中小企業經營的問題並提出解答。Bravo!”
──丁菱娟（世紀奧美公關興辦人暨總參謀）
“《三個商學院教授的公路筆記》是一本絕佳的入門讀物，隨著三位作者來趟公路旅行，在歡笑連連、斗嘴不斷的旅程中，增長首要的商管知識。”
──《財星》（Fortune）雜志
“這本書以及你想象中傳統、精深的商管書完整不同，充滿許多各世代都面臨過的商業議題，合適所有企業主管、創業家以及商學院學生瀏覽。”
──《彭博商業週刊》（Bloomberg BusinessWeek）
“對於沒有時間或金錢念商學院但懷有抱負的人來講，或是對於已經有一番天地、踴躍追求各種創意的小企業業主來講，這本書都是一本很好的人門讀物。你可以隨便挑揀對於自己最受用的實例來讀，標示書中對於你最有利處的筆記重點。隨著三位作者一塊兒來趟公路旅行吧！”
──Fortune.com
“本書的主旨光鮮、有趣，提供豐厚的采訪實例，說明企業管理的基本原則。目標讀者群主要有兩個不同市場：想要加強相關知識與技巧的MBA學生，和但願汲取基本管理理論的一般商業人士。”
──《經濟學人》（The Economist）
“這是一本很好的基礎教戰手冊，討論良多讓經理人夜不成眠的首要議題。”
──《金融時報》（Financial Times）
“這本書提示咱們商業中最首要，有時乃至是迷人、有趣的基本面向。”
──《企業》（Inc.）雜志
“《三個商學院教授的公路筆記》結合了實用的商業理論與實務，以幽默、有趣、使人線人一新的方式寫成。看了這本書，你不僅可以吸收到知識，還能夠獲得文娛，乃至不禁得對於小鎮企業的聰慧才智與創意肅然起敬！”
──《勝利》（Success）雜志
“題材新穎的好書！結合兩項典型的美式元素：公路旅行以及小型企業。”
──“柯弗特選書”（Jack Covert selects）
目錄
前 言 咱們在漫不經心當中，走上這條大開眼界之路
第1章 企業槼模，從小做大
第2章 設點障礙，別讓太多人來分食大餅
第3章 與眾不同，就有獨特賣點
第4章 訂價，不是廉價就好
第5章 品牌很首要，不同單品有不同策略
第6章 協商技能好，生意做更好
第7章 找幫手，人材是寶
第8章 設定一套槼則，獎勵員工
第9章 學會授權
第10章 以及大咖競爭
結 語 策略是一種延續的流程
拜訪企業名錄
內文試閱
前言 咱們在漫不經心當中，走上這條大開眼界之路
參加完波士頓一場研討會後，咱們三人──全都是商學院教授──在搭機回家前，還有一點時間可以消磨，所以決定開車去走走。麥克從未到過緬因州，於是咱們一時髦起上了九十五號州際公路（I-95），往北開了一個小時，在剛進緬因州界的鮑伯蚌屋（Bob』s Clam Hut）吃了一頓很棒的午飯。為了消化滿肚子的油炸海鮮，咱們決定散漫步，走著走著，便晃進了餐廳對於街的一間鞋店。咱們其實不打算買鞋，但店員一再訊問咱們要不要試穿，不喜歡被一直追著問的史考特忍不住問店員，為何咱們已經經屢次回答“不用了，謝謝！”，他仍是這麼鍥而不舍？
這位店員與後來添加的店經理及其他員工，便巨細靡遺地告知咱們這家鞋店老板施行的“間諜顧客”（secret shopper）方案，會有人假扮成神祕顧客上門，要是員工沒有對於顧客展示足夠的鍥而不舍精神，可能會被記點扣分。保羅以及麥克快步走過來，咱們三人開始訊問這個鞋店團隊種種問題，這些問題全都是咱們教授企管碩士班學生的主旨，諸如銷售獎勵軌制、提供者關系、產品差異化以及競爭等。這一席談話的教育效用，比咱們剛參加完的研討會大上一倍，咱們聊得太起勁、過久了，結果得超速驅車返回波士頓才能趕得上班機。這段偶然的交談，使咱們得以一窺小商家的運作，令咱們感到振奮極了！
咱們三個是誰？
咱們是經濟學家暨大學教授，教企管碩士班企業策略課程多年。身材削瘦、留著一頭稀疏金發的保羅．歐耶（Paul Oyer）是史丹佛大學商學院（Stanford Graduate School of Business）教授，長得有點象“警察樂團”（The Police）的主唱史汀（Sting），但史汀可能需要化點妝，看起來才象猶太人。保羅是咱們三人年紀最長的一個，讀經濟學博士班前曾經在所謂的現實世界裡工作過幾年，是咱們之中最常說，而且會重復說不怎樣可笑的笑話者。
史考特．薛佛（Scott Schaefer）是猶他大學商學院（David Eccles School of Business, University of Utah）教授，雖然不是很矮，但也絕對於稱不上高，一頭棕發，長得有點象戴了假發的影星傑森．亞歷山東大學（Jason Alexander），就是在《歡喜獨身派對於》（Seinfeld）裡飾演喬治的那位。史考特懧為自己是個可愛的守財奴，麥克以及保羅懧為這看法有一半正確。
戴眼鏡、留小平頭、很幽默的麥克．馬齊歐（Michael Mazzeo），則是西北京大學學凱洛管理學院（Kellogg School of Management, Northwestern University）的教授，是咱們三人之中最年青、最容易受影響的一個，至今還未碰上一種他不願意嘗試的流行減肥法。在保羅以及史考特看來，麥克獨一的個性缺陷是終身酷愛虔誠於紐約洋基隊（New York Yankees），他的樣子象是影星班．史提勒（Ben Stiller）以及洋基隊游擊手德瑞克．基特（Derek Jeter）的合成版。
咱們的學術職涯都始於西北京大學學凱洛管理學院：史考特在一九九五年取得史丹佛大學經濟學分析與政策博士學位後到任；一年後，自普林斯頓大學（Princeton University）取得經濟學博士學位的保羅到職；取得史丹佛大學經濟學博士學位的麥克在一九九八年添加。緣於許多共同興致，如棒球、啤酒、狗，固然還有經濟學，咱們在那段“不發表鑽研成果，就被淘汰”（「publish or perish」）的助理教授時代結為朋友。保羅在二○○○年轉往加州，史考特在二○○五年遷居猶他州，但咱們依然是至友。
多年來，咱們在頂尖商學院教授過無數的企管碩士班學生。咱們的多數學生畢業落後入大公司任職，或是為大公司提供參謀服務，所以咱們的授課內容常常聚焦於大企業面臨的策略課題，咱們教的是英特爾（Intel）、西南京航空航天大學空（Southwest Airlines）、寶鹼（Procter & Gamble）、諾斯壯百貨（Nordstrom）……（這份名單很長）等大企業的個案鑽研。
緬因州那家鞋店的意外之訪，讓咱們發現小型企業面臨的策略性挑戰之多、之迫切，涓滴不亞於運用六正常差（Six Sigma）的大企業如怪異團體（General Electric）內所討論的。而且咱們懧為，咱們在企管碩士班教的那些謀略以及信條，不但對於卡夫食物（Kraft Foods）品牌經理或貝恩企管參謀公司（Bain & Company）的參謀有所助益，對於小型企業業主也一樣管用。
對於咱們而言，這個領悟意味的只有一件事……。
公路旅行！
把時間往前快轉一年，麥克以及保羅的婚姻剛畫下句點，史考特的婚姻也不順利，只是他當時不知道罷了。
史考特在視訊會議上首先啟齒：“嘿，伙伴們，我有個點子，想聽聽你們的看法。還記得咱們去年十二月去的那家緬因州鞋店嗎？”
麥克說：“怎樣可能忘懷！我在那裡學到的東西，比在鑽研所五年學到的還要多咧！”他向來是咱們三人之中口才最便捷的一個。
保羅說：“我一直但願能夠再回去，好好瞭解一下他們的銷售獎金製度（沒錯！這恰是經濟學家夜裡展轉難眠時會想的事。）我今年教策略性人力資源管理課時，大概討論了五個取自那家鞋店的例子。”
“對於呀！我也一直想著這事，”史考特說，口氣裡的那種激昂，通常只呈現在他偶爾惡罵洋基隊時：“要是咱們再如法泡制，從十或十五家相似這樣的企業取得例子，怎樣樣？會不會使你們的授課內容有所不同？”
麥克說：“那可能挺有趣喔。可是，咱們一年才在視訊會議中見面一、兩次。”
史考特說：“是啊！所以，咱們來趟公路旅行，就做這事。今年夏日咱們找一週，你們兩人都沒必要照應小孩的一週，咱們上路去找有趣的小企業，如何？”
保羅說：“這要不就是你出過的主張中最棒的一個，要不就是最糟糕的一個，我不知道是哪一個。你懧為咱們要如何找到有趣的企業，如何促使他們跟咱們談策略性挑戰？”
史考特說：“呃……這個嘛，我也不是很肯定。無非，我們何不這麼想呢？要是咱們找到的企業很乏味，或是他們不啟齒跟咱們聊，你至少也享受了一趟公路旅行嘛！有哪幾州你還沒去過的？”
保羅懧真地回憶他去過哪幾州（良多人都去過那些州），和他曾經經“過夜”的州（這就有點奇異了），然後說：“我不曾經在密蘇裡州過夜。”
“好，那就密蘇裡州。”史考特妥協，他已經經開始耽心在那一週中，保羅會不斷地吐槽他：“有趣的企業在哪裡？”
此時，麥克插話：“各位，咱們弄不好可以把過程寫成一本書喔。咱們可以一路上從小企業那裡蒐集有趣的策略問題例子，再分析如何把咱們在企管碩士班教的那些架構應用到這些問題上。我打賭，策略性推理真的可以幫助一般的小企業業主，對於那些沒有企管碩士學位的企業業主而言，這本書將是一本很棒的入門指南，對於那些有企管碩士學位者也是很不錯的溫故知新。”
“就象《策略經濟學》（Economics of Strategy），但應用於小型企業嗎？”史考特說，厚臉皮地宣揚自己跟他人合著的這本教科書。
“呃……是啊！但也許不要有那末多的數學內容。”麥克說。
“咱們就稱它為《三個商學院教授的公路筆記》吧！”保羅興奮地說。
“就這麼說定了。我以及家人商榷看看，今年夏日能不能空出一整週。你們兩人也去查查自己負責帶小孩的時間，咱們一週後交流意見，如何？”史考特說。
“聽起來不錯，”麥克回應。
“秀你的小企業給我看！”保羅喝彩。
咱們的規劃於焉出生。
三個蛋頭經濟學家懂甚麼企業經營？
咱們的背景是經濟學博士，頂尖商學院為什麼會聘請咱們教策略課程呢？經濟學談的都是貨泉供給、通貨膨脹、股市走勢之類的東西，不是嗎？這些跟企業策略有啥關系呢？
咱們三人是所謂的個體經濟學家，鑽研的是基本的東西。咱們不預測經濟成長或未來的失業率趨勢，咱們應用經濟推理來鑽研與分析公司、個人以及市場。麥克的博士論文使用數據來分析郊區州際公路上的汽車旅館，是如何與當地其他旅館進行差異化競爭，這是他從紐約州開車至加州讀鑽研所時沿路察看滋長的靈感。保羅的博士論文寫的是，事跡制員工薪酬方案如何影響企業獲利的季節波動，啟思於他大學畢業後在網康公司（3Com）與博思艾倫參謀公司（Booz Allen）工作的感想。在現實世界工作時，良多同事以及客戶老是更聚焦於達成季事跡目標，不怎樣注重長時間價值，這常令他感到很無力。而史考特的博士論文，鑽研的是致使群組織變革如斯難題的因素，後來他擔任猶他大學商學院副院長時推進改造，也算是學以至用。光是這三個鑽研主旨──一個鑽研公司如何在產品市場上競爭，一個鑽研公司的員工薪酬結構，另外一個鑽研公司的群組織變革，就函蓋了令企業人士展轉難眠的許多挑戰與困難。
多年來，咱們把經濟推理應用於策略問題，得出一個很簡單的企業策略理念。因為麥克在他的課堂上一再強調這個理念，所以咱們就以他來命名。
馬齊歐法則（Mazzeo』s Law）
每一個策略問題的解答是：“視情況而定”。
推論1
訣竅在於知道視甚麼情況而定。
推論2
若一個問題的解答不是“視情況而定”，那這就不是一個策略問題。
用白話文來解說這條法則，咱們來看看以下這個問題：當一間小企業在進入一個新市場時，應當嘗試供應比競爭者更高或更低品質的產品？一般人的直覺回答多是：“固然是品質更高比較好”，但事實上，銷售高品質產品的公司未必就更勝利。咱們從《財星》一百大（Fortune 100）企業來取個例子，譬如說，沃爾瑪（Wal-Mart）就不是靠品質競爭，而是靠價格競爭，該公司發現了一個對於價格敏感的龐大消費者市場，這些消費者對於沃爾瑪供應的產品接受度很高。反觀蘋果公司（Apple Inc.），他們的勝利故事剛好相反，該公司的產品歷來就不在低價品之列，然而靠著提供最高品質的使用者體驗，蘋果成為全世界市值最高的公司。所以，對於一個小型企業業主而言，你應當當個迷你沃爾瑪呢？仍是迷你蘋果？“馬齊歐法則”說，謎底是“視情況而定”──視你的公司以及市場特性而定。
接下來在各章節，咱們將敘述在這一路上聽到的許多有趣策略，但咱們很審慎，不會只談那些見效的策略。咱們懧為，只知道某種策略管用絕對於不夠，還患了解為什麼該策略能夠見效，這樣你才能解開“視情況而定”的謎底，瞭解相關策略是不是合用於你們企業。你或許會覺得這聽起來頗復雜，思，這很標准，在咱們訪談的小企業業主之中，沒有一個把他們遭受過的挑戰描寫得很簡單。頂尖企管碩士班裡傳授的那些經濟架構，可以幫助你在面對於這類復雜性時收拾思惟，指引你做出更好的決策。
關於經濟學，還有最後一點附加說明：如果你曾經經在高中或大學上過經濟學，而且記得你不喜歡這東西……別耽心，咱們遵循麥克的建議，把所有數學的東西拿掉了，也沒有甚麼圖表！
分工合作
以及經濟學家一塊兒開著租車橫越美國一週，那是怎麼的體驗呢？你大概在皺眉咕噥吧！嘿嘿，告知你，其實沒那末糟糕啦。在第三趟行程開始前，咱們略微調劑了角色，定好槼則，由史考特開車，保羅坐前座──這兩人就象老夫老妻似地不停吵嘴，多數爭吵都是起因於保羅的導航技能。盡管事先細心槼劃線路多月，還備有三支裝載GPS系統的智慧型手機助陣，咱們依然時不時迷路。保羅怪罪史考特，史考特怪罪保羅，麥克則是牆頭草，保羅聽不到時，他就站史考特這邊，史考特聽不到時，他就附以及保羅。
麥克坐在後頭，擔任錄音技師的角色。史考特載咱們跳到下一家公司時，麥克就在後座把前一家公司的訪談錄音檔案傳到他的筆記型電腦上，這差事給了他“沒聽到”前座爭吵的一個好籍口──史考特：“麥哲倫，咱們現在到底在哪裡啊？”
收場一天的訪談，黃昏驅車跳到另外一個城市時，咱們就打開電台。至於聽甚麼電台，就由擔任駕駛的史考特把握，保羅通常很滿意他挑的電台，而麥克多半絕望懊惱。波士頓、堪薩斯、阿拉巴馬甜美家園，這些對於史考特而言，可不只是公路標牌上的字眼而已經，他以及保羅時不時唱起旅程樂團（Journey）、外國人樂團（Foreigner）的歌曲，爭論上一首歌是伯茲．史蓋茲（Boz Scaggs）、艾迪．曼尼（Eddie Money），仍是比利．史奎爾（Billy Squier）唱的。音樂品味沒那末好的麥克則戴起耳機，上網看洋基隊的競賽。
咱們一塊兒槼劃這趟公路旅行，四、五個月前先找出咱們三人都沒有義務在身的一週，然後商榷一條好線路，三人各自提案，直到發生一個共鳴。麥克想重訪他做論文鑽研時去過的一些汽車旅館，史考特對於威廉．路易士．特洛登（William Lewis Trogdon）、尼爾．皮爾特（Neil Peart）、戴頓．鄧肯（Dayton Duncan）等專用介紹人煙希少之地的旅游作家感興致，所以咱們很早就決定盡可能不拜訪大城市。準此，一個好的提案應當是：在兩座機場之間有四個小城市或大城鎮。
規劃議定後，周日午後，咱們在第一座機場聚攏，黃昏便開著租車跳到第一個城鎮。咱們周一終日會面企業人士，然後再開車跳到下一個城鎮，通常大約走一五○哩。三人輪番決定要去哪家餐廳吃飯，晚飯時常是啤酒配上咱們的前妻不讚同咱們吃的油炸食品。至於下榻處，麥克以及保羅時常爭論該找間迷人的旅館，仍是有特點的旅館，而史考特既不喜歡迷人的，也不喜歡有特點的，他偏好中槼中矩的假日快捷飯店（Holiday Inn Express）。自從俄亥俄州一家民宿型旅館的女主人，試圖在史考特喝咖啡時找他聊天後，他就絕對於再也不接受民宿了，咱們但願那位不明究理的民宿女主人沒因而傷了心。
好啦，閒扯夠了，我們上路吧！
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